La plupart des fondateurs de start-ups HealthTech britanniques ne décident pas du jour au lendemain de se lancer sur le marché américain. C'est plutôt un processus graduel. Une demande de renseignements émanant d'un système de santé de Boston. Un concurrent qui vient d'embaucher un directeur commercial à New York. Un investisseur qui revient sans cesse sur la même question lors des réunions du conseil d'administration. Le sentiment grandissant que le marché national, aussi performant soit-il, commence à constituer un plafond de verre.
La question n'est que rarement de savoir si les États-Unis constituent la bonne destination. Pour les entreprises britanniques ambitieuses du secteur de la santé numérique, qui ont déjà fait leurs preuves, la réponse est presque toujours oui. Le marché américain de la santé représente 5 300 milliards de dollars et connaît une croissance annuelle de 7.2 % . Le segment de la santé numérique, à lui seul, devrait plus que doubler au cours de la prochaine décennie. Il n'existe nulle part ailleurs dans le monde une opportunité comparable pour votre produit ou service.
La vraie question, c'est le timing. Êtes-vous prêt maintenant ? Ou bien vous persuadez-vous d'agir avant que les bases ne soient solides, ou bien vous vous démotivez alors qu'elles le sont déjà ?
Voici dix signes incontestables que le moment est venu.
1. Vous avez une réelle adéquation produit-marché sur votre marché national, et vous pouvez le prouver.
Pas « nous pensons l'avoir trouvé », ni « nous y sommes presque ». Une adéquation démontrée et justifiable. Des clients qui renouvellent leur abonnement sans qu'on les relance. Des recommandations spontanées. Une réponse claire et concise à la question : qui achète votre produit, pourquoi et quel impact concret cela a-t-il sur leur entreprise ?
C'est crucial pour les États-Unis, car le marché de la santé américain ne laisse aucun répit. Les systèmes de santé, les organismes payeurs et les acheteurs d'entreprises américains sont exigeants, pressés par le temps et évoluent dans un contexte d'approvisionnement concurrentiel avec de nombreux fournisseurs. Si vous ne parvenez pas à présenter votre proposition de valeur avec précision, vous perdrez des contrats non pas parce que votre produit est inférieur, mais parce qu'un concurrent aura facilité la tâche de l'acheteur. Les entreprises qui réussissent le mieux aux États-Unis sont celles qui arrivent en sachant déjà exactement ce qu'elles vendent et à qui. Cette clarté, une fois acquise sur votre marché national, vous permettra de l'exporter.
☑ Mes clients renouvellent leur contrat sans que je les relance.
☑ Je peux expliquer en deux phrases qui achète notre produit et pourquoi
☑ Nous disposons de preuves cliniques ou commerciales que nous sommes fiers de présenter
2. Vous suscitez déjà l'intérêt de clients américains.
C'est l'un des signaux les plus sous-estimés, et nous le constatons régulièrement chez les entreprises HealthTech britanniques avec lesquelles nous collaborons. Les systèmes de santé américains, les acheteurs de solutions de santé numérique ou les investisseurs américains vous contactent spontanément. Quelqu'un a trouvé votre site web. Un participant à une conférence a transmis vos coordonnées. Un ancien employé du NHS américain vous a recommandé à un contact à Boston.
Si c'est le cas, le marché vous envoie déjà un message important : le problème que vous résolvez existe aux États-Unis, les gens recherchent des solutions et vous êtes suffisamment visible pour être trouvé. Ce n'est pas négligeable. La plupart des entreprises britanniques qui s'implantent aux États-Unis doivent entretenir leurs premiers contacts. Vous, vous les avez déjà. Ne laissez pas ce signal passer inaperçu.
☑ Nous avons reçu des demandes de renseignements de la part d'entreprises ou d'acheteurs américains.
☑ Des contacts américains ont pris contact lors de conférences ou sur LinkedIn.
☑ Nous avons des utilisateurs basés aux États-Unis ou des inscriptions à un essai que nous n'avons pas activement ciblés.
3. Votre taux de croissance intérieure commence à se stabiliser.
C'est un signe que la plupart des fondateurs hésitent à admettre ouvertement, mais c'est l'un des indicateurs les plus fiables de leur maturité. Le marché britannique de la santé numérique, malgré son dynamisme, dispose d'une clientèle potentielle limitée pour chaque produit. Lorsque vous commencez à ressentir ce plafond, lorsque les discussions autour des projets deviennent plus concurrentielles, lorsque les cycles d'approvisionnement s'allongent, lorsque les mêmes noms reviennent sans cesse, il est judicieux de se poser les bonnes questions.
L'énergie et les ressources investies dans la défense et l'accroissement progressif des parts de marché au Royaume-Uni génèrent-elles le meilleur retour sur investissement possible ? Pour de nombreuses entreprises à ce stade, la réponse est non. Un effort commercial équivalent déployé aux États-Unis, avec son bassin d'acheteurs bien plus important et des contrats plus élevés, serait nettement plus rentable. La stagnation sur le marché domestique n'est pas un problème. C'est souvent le signe le plus clair qu'il est temps de se développer davantage.
☑ Notre portefeuille de projets au Royaume-Uni est de plus en plus compétitif
☑ La croissance a ralenti par rapport à il y a 12 à 18 mois.
☑ Nous gagnons des parts de marché, mais le rapport effort/rendement augmente.
4. Un concurrent direct a déjà pris cette initiative.
Si une entreprise concurrente directe a ouvert un bureau aux États-Unis, recruté un responsable commercial américain ou commencé à participer à des conférences américaines sur les technologies de la santé, considérez cela comme un signal d'alarme. Le marché américain de la santé valorise les relations et la familiarité. Un acheteur qui a entendu parler de votre concurrent, qui a eu trois conversations avec son responsable des ventes américain et qui a consulté ses études de cas sera beaucoup plus difficile à convaincre, même si votre produit est meilleur.
L'avantage du pionnier aux États-Unis est bien réel. L'entreprise qui instaure la confiance et la visibilité auprès des systèmes de santé américains en premier est présélectionnée, sélectionnée et recommandée en premier. Observer un concurrent développer cet avantage pendant que vous planifiez n'est pas une preuve de prudence. Il s'agit d'un coût stratégique qui s'accroît chaque trimestre.
☑ Un concurrent a annoncé l'ouverture d'un bureau aux États-Unis ou une embauche aux États-Unis au cours des 12 derniers mois.
☑ Nous constatons l'apparition d'entreprises basées aux États-Unis dans notre environnement concurrentiel.
☑ Nos concurrents présentent leurs travaux lors de conférences américaines auxquelles nous n'assistons pas.
5. Vos investisseurs posent des questions sur les États-Unis à chaque réunion du conseil d'administration.
Si les États-Unis reviennent régulièrement dans les discussions du conseil d'administration et que la question passe de « y pensez-vous ? » à « quand cela se concrétisera-t-il ? », il ne s'agit pas d'une pression managériale, mais d'un signal d'alarme. Une présence significative aux États-Unis modifie fondamentalement la valorisation de votre entreprise. Une entreprise opérationnelle aux États-Unis, même avec une seule recrue et deux échanges sérieux avec des clients, représente une proposition bien différente de celle qui se contente d'évoquer cette possibilité sur une diapositive.
Si vous prévoyez une nouvelle levée de fonds dans les 12 à 18 prochains mois et que les États-Unis figurent parmi vos cibles, il est temps de commencer à construire votre crédibilité dès maintenant, et non à l'ouverture de cette levée. Les investisseurs recherchent une dynamique concrète, pas de simples intentions. Pour en savoir plus sur la manière de renforcer votre crédibilité auprès des investisseurs américains, cliquez ici.
☑ Les États-Unis sont un sujet récurrent dans les discussions avec les conseils d'administration et les investisseurs.
☑ Notre prochaine stratégie de relance dépend en partie des progrès réalisés aux États-Unis.
☑ Les investisseurs ont demandé précisément quand nous entamerons le marché américain.
6. Vous avez une personne qui pourrait être propriétaire de l'expansion américaine.
C'est l'un des signes les plus concrets de préparation, et pourtant l'un des plus souvent négligés. S'engager aux États-Unis sans désigner un responsable du projet, doté du pouvoir de décision, est l'un des moyens les plus sûrs de gaspiller 18 mois et un budget considérable. Il n'est pas nécessaire d'embaucher un Américain dès le départ.
Il peut s'agir d'un responsable commercial interne prêt à consacrer un temps significatif sur le terrain, à nouer des relations et à faire fonctionner le marché.
Ce qui est inacceptable, c'est une responsabilité collective répartie entre une équipe dirigeante déjà surchargée. Les États-Unis sont trop différents, trop complexes et trop compétitifs pour une approche par comité.
Les entreprises qui prennent rapidement de l'ampleur sont presque toujours celles où une seule personne est responsable, dispose des ressources nécessaires et est enthousiaste à l'idée de concrétiser le projet.
☑ Nous avons désigné une personne qui serait responsable de l'effort américain
☑ Cette personne possède le sens commercial nécessaire pour évoluer sur un marché inconnu.
☑ La direction est alignée et prête à les soutenir correctement.
7. Votre produit fonctionne aujourd'hui pour un client américain, sans reconstruction.
Cela paraît évident, mais ce n'est pas toujours le cas, et être honnête à ce sujet dès le départ permet d'économiser beaucoup de temps et d'argent. Certains produits HealthTech britanniques nécessitent une refonte importante pour fonctionner aux États-Unis : différences de conformité et de cadres de données, exigences d'intégration différentes avec les systèmes de dossiers médicaux électroniques américains, et procédures réglementaires différentes.
Aucun de ces obstacles n'est insurmontable, mais ils prennent du temps et modifient considérablement votre calendrier d'expansion.
Si votre produit peut être utilisé dès aujourd'hui par un système de santé américain sans refonte majeure, cela constitue un véritable avantage concurrentiel. Cela signifie que vous pouvez passer du premier recrutement au premier projet pilote plus rapidement que la plupart des autres systèmes.
S'il faut restructurer le projet, définissez-en clairement le périmètre avant de commencer à investir dans des activités commerciales aux États-Unis, car le plus coûteux lors de l'entrée sur le marché est de susciter l'intérêt des clients pour un produit qui n'est pas encore prêt à être commercialisé.
☑ Notre produit peut être déployé dès aujourd'hui chez un client américain.
☑ Nous comprenons les exigences américaines en matière de conformité et de données qui nous concernent.
☑ Nous avons examiné les exigences d'intégration des dossiers médicaux électroniques américains et avons une opinion
8. Vous avez au moins 12 mois de marge de manœuvre pour le faire correctement.
Les entreprises qui rencontrent le plus de difficultés lors de leur expansion aux États-Unis ne sont pas celles qui proposent de mauvais produits ou de mauvaises idées. Ce sont celles qui ont sous-investi dans le projet et qui ont renoncé au premier signe de difficulté, ayant investi suffisamment pour démarrer, mais pas assez pour obtenir des résultats.
Si vous pouvez consacrer une véritable année à votre projet américain sans mettre en péril votre activité principale, vous êtes en mesure de le mener à bien. Notre guide sur le coût réel d'une expansion aux États-Unis vous donnera une idée réaliste de l'investissement que cela représente.
☑ Nous pouvons financer l'expansion aux États-Unis pendant 12 mois sans impacter les opérations principales.
☑ Nous avons modélisé les coûts et ils restent dans nos capacités d'absorption.
☑ La direction s'engage à mener le projet à terme, et pas seulement à le lancer.
9. Vous avez déjà eu de véritables conversations avec des acheteurs américains.
Vous n'avez pas besoin d'un contrat signé pour être prêt. Mais si vous avez déjà eu de véritables échanges commerciaux avec des systèmes de santé américains, participé à une conférence américaine sur les technologies de la santé, mené un projet pilote avec un client basé aux États-Unis ou eu une discussion sérieuse avec un prospect américain qui a posé les bonnes questions et a remis en question les points importants, vous ne partez pas de zéro.
Ces échanges sont bien plus précieux que la plupart des fondateurs ne le pensent. Ils vous révèlent les préoccupations des acheteurs américains, leur vocabulaire, les objections auxquelles vous devez répondre et comment votre produit s'intègre dans un contexte commercial différent. Les entreprises qui réussissent le plus rapidement aux États-Unis sont celles qui arrivent avec une partie de ce travail préparatoire déjà effectuée. Si vous disposez de ces informations, exploitez-les. C'est un atout considérable.
☑ Nous avons eu de véritables discussions commerciales avec des systèmes de santé ou des acheteurs américains.
☑ Nous avons participé à au moins un événement HealthTech américain au cours des 18 derniers mois.
☑ Nous avons une vision de la façon dont notre produit est perçu par les acheteurs américains, basée sur de véritables retours d'expérience.
10. Vous êtes « presque prêt » pour les États-Unis depuis plus d’un an.
C'est le signe le plus honnête de tous. Si les États-Unis figurent sur votre feuille de route depuis 12 mois ou plus, si les raisons du retard changent constamment mais que la conclusion reste la même, si vous vous retrouvez dans les mêmes discussions en réunion qu'il y a un an, il est pertinent de se poser une question directe : quelles conditions devraient réellement être réunies pour que vous décidiez d'y aller ?
Aucune entreprise ne traverse l'Atlantique sans avoir toutes les réponses. Celles qui réussissent ne sont pas celles qui ont attendu la certitude, mais celles qui ont décidé que le risque de ne pas se lancer était supérieur à celui de se lancer, et qui ont ensuite bâti une structure autour de cette transition pour la rendre gérable. Le marché ne devient pas moins concurrentiel pendant que vous planifiez.
Vos concurrents ne restent pas inactifs. Et le cycle d'investissement que connaissent actuellement les États-Unis ne durera pas indéfiniment.
☑ Les États-Unis figurent sur notre feuille de route depuis plus de 12 mois sans progrès significatifs.
☑ Les raisons du retard changent sans cesse, mais l'hésitation demeure la même.
☑ Nous savons, en toute honnêteté, que nous sommes prêts et que nous attendons une confiance que nous n'aurons jamais pleinement.
Alors, à quoi ressemble la première étape ?
C’est là que la plupart des entreprises britanniques de technologies de la santé sont surprises par l’accessibilité du marché américain. Pas besoin de bureau aux États-Unis, ni d’une équipe commerciale complète, ni même d’une entité juridique américaine pour embaucher votre premier collaborateur sur place.
Grâce à un service d'employeur de référence , vous pouvez embaucher un employé basé aux États-Unis en toute conformité avec la législation, la gestion de la paie, des avantages sociaux et des obligations fiscales locales étant entièrement prise en charge, sans avoir à créer d'entité aux États-Unis. Pour de nombreuses entreprises britanniques du secteur de la santé numérique, c'est la première étape idéale : s'assurer les services d'un expert local connaissant bien le marché, nouer des relations avec les systèmes de santé américains et comprendre les attentes des acheteurs avant de s'engager dans une infrastructure complète. Une fois la rentabilité établie, la création d'une entité aux États-Unis constitue la suite logique.
L'un des aspects qui surprennent souvent les entreprises britanniques est la dimension culturelle. Le langage commercial est différent, les attentes en matière de management aussi, et la manière d'instaurer la confiance avec les clients et les employés exige une adaptation. Notre guide pour maîtriser la culture d'entreprise américaine constitue un point de départ utile, et notre guide complet sur l'expansion du Royaume-Uni vers les États-Unis vous offre un aperçu complet de ce à quoi vous pouvez vous attendre.
Chez Foothold America , nous avons accompagné des centaines d'entreprises britanniques et européennes dans cette transition. Nous prenons en charge la création de l'entité juridique, le recrutement de l'employeur officiel, la paie, la conformité RH, la comptabilité et l'acquisition de talents. Ainsi, votre équipe dirigeante peut se concentrer sur les opportunités commerciales plutôt que sur la complexité opérationnelle liée à l'entrée sur un nouveau marché. Nous savons ce qui fonctionne, nous savons ce qui peut poser problème, et notre expérience nous permet d'agir rapidement lorsque le moment est opportun.
Si vous répondez à tous les critères de cette liste, la meilleure solution est d'en discuter. Rendez-vous sur footholdamerica.com ou contactez directement notre équipe au Royaume-Uni.
Foothold America, société basée à Boston et spécialisée dans l'expansion aux États-Unis, accompagne les entreprises internationales, principalement britanniques et européennes, dans leurs recrutements, leurs opérations et leur croissance sur le marché américain. Ses services comprennent la création d'entités américaines , la désignation d'employeur de référence , le PEO (Professional Employer Organization) et l'accompagnement transfrontalier , le recrutement et le conseil en intelligence culturelle.
